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第一篇 消费者行为基础3

第1章 消费者行为学概述3

1.1消费者与消费者行为3

1.1.1消费者3

1.1.2消费者行为4

1.2消费者行为学研究的内容和意义6

1.2.1消费者行为学研究的内容6

1.2.2消费者行为学研究的意义7

1.3消费者行为学研究的理论基础和研究方法8

1.3.1消费者行为学研究的理论基础8

1.3.2消费者行为学的研究方法10

本章小结12

关键概念12

思考题12

实践活动13

案例分析13

第二篇 影响消费者行为的内部因素18

第2章 消费者感觉和知觉18

2.1消费者感觉18

2.1.1感觉18

2.1.2感觉阈限19

2.2消费者知觉及其特性20

2.2.1知觉的选择性20

2.2.2知觉的整体性21

2.2.3知觉的理解性22

2.3消费者知觉过程23

2.3.1刺激物的展露23

2.3.2注意及其影响因素24

2.3.3理解及其影响因素26

2.4消费者知觉结果27

2.4.1消费者的产品感知28

2.4.2消费者的感知风险29

2.4.3消费者的知觉判断29

2.4.4消费者知觉的结果与营销策略30

本章小结31

关键概念31

思考题31

实践活动31

案例分析32

第3章 消费者需要和动机36

3.1消费者需要与动机概述36

3.1.1消费者需要36

3.1.2消费者动机38

3.2消费者动机理论41

3.2.1马斯洛的需要层次论41

3.2.2双因素理论41

3.2.3麦克里兰的显示性需要理论42

3.3消费者动机冲突与营销策略43

3.3.1消费者动机冲突43

3.2.2消费者动机与营销策略44

本章小结46

关键概念46

思考题46

实践活动46

案例分析47

第4章 消费者学习51

4.1学习理论51

4.1.1学习概念51

4.1.2学习的作用51

4.1.3学习理论类型51

4.2消费者学习特性56

4.2.1影响学习强度的因素56

4.2.2刺激泛化57

4.2.3刺激分化57

4.3消费者记忆和遗忘58

4.3.1消费者的记忆58

4.3.2消费者的遗忘60

本章小结63

关键概念64

思考题64

实践活动64

案例分析65

第5章 消费者态度69

5.1消费者态度概述69

5.1.1消费者态度的含义69

5.1.2消费者态度的功能69

5.1.3消费者态度与信念70

5.1.4消费者态度与行为71

5.2消费者态度形成理论71

5.2.1学习论71

5.2.2诱因论73

5.2.3认知相符论73

5.2.4自我知觉理论74

5.2.5认知反应理论74

5.3消费者态度改变75

5.3.1影响消费者态度转变的因素75

5.3.2改变消费者态度的途径76

5.4消费者态度测量78

5.4.1瑟斯顿等距量表78

5.4.2李克特量表79

5.4.3语意差别量表79

本章小结79

关键概念80

思考题80

实践活动80

案例分析81

第6章 消费者个性、自我概念和生活方式83

6.1个性的定义和特征83

6.1.1个性的定义84

6.1.2个性的特点84

6.1.3个性的内部结构85

6.1.4消费者个性与消费者行为88

6.2个性的主要理论90

6.2.1弗洛伊德的精神分析论90

6.2.2荣格的个性类型说91

6.2.3新弗洛伊德个性理论92

6.2.4特质论92

6.2.5西方人格五要素模型93

6.3 消费者的自我概念93

6.3.1自我概念的含义与内容93

6.3.2自我概念的类型94

6.3.3自我概念与产品象征性95

6.3.4身体、物质主义与自我概念96

6.4消费者的生活方式97

6.4.1生活方式的含义97

6.4.2生活方式的测量97

6.4.3 VALS生活方式分类系统99

本章小结102

关键概念102

思考题103

实践活动103

案例分析103

第7章 消费者的资源105

7.1消费者的经济资源105

7.1.1消费者的收入106

7.1.2其他经济资源110

7.2消费者的时间111

7.2.1休闲与消费者的时间预算111

7.2.2消费时间的产品112

7.2.3节省时问的产品113

7.2.4时间的价格113

7.3消费者的知识114

7.3.1产品知识114

7.3.2购买知识116

7.3.3使用知识116

本章小结117

关键概念118

思考题118

实践活动118

案例分析118

第三篇 影响消费者行为的外部因素121

第8章 家庭121

8.1家庭生命周期与消费者行为121

8.1.1家庭的含义122

8.1.2家庭的功能122

8.1.3家庭与其他社会群体的区别124

8.1.4家庭群体的发展及变迁124

8.1.5家庭生命周期与消费者行为126

8.2家庭消费购买决策128

8.2.1家庭成员角色的划分128

8.2.2家庭购买决策的类型129

8.2.3影响家庭决策类型的因素131

8.2.4家庭购买决策与营销策略132

本章小结133

关键概念134

思考题134

实践活动135

案例分析135

第9章 参照群体137

9.1参照群体的定义和类型137

9.1.1参照群体的定义137

9.1.2参照群体的分类138

9.1.3参照群体的力量140

9.2参照群体对消费者行为的影响方式141

9.2.1信息性影响142

9.2.2功利性影响142

9.2.3价值表现性影响142

9.3决定参照群体影响强度的因素144

9.3.1个人因素145

9.3.2群体因素145

9.3.3产品因素145

9.3.4品牌因素146

9.4参照群体与营销策略146

9.4.1名人效应146

9.4.2专家效应147

9.4.3“普通人”效应147

9.4.4经理人效应148

9.4.5虚构人物形象效应149

9.4.6卡通动漫形象效应149

本章小结151

关键概念151

思考题151

实践活动151

案例分析152

第10章 社会阶层154

10.1社会阶层概述154

10.1.1社会阶层的含义154

10.1.2社会阶层的特点155

10.1.3社会阶层的决定因素157

10.1.4社会阶层的类别159

10.2社会阶层的测量164

10.2.1单项指数法165

10.2.2综合指标法166

10.3不同社会阶层消费者的行为差异172

10.3.1支出模式的差异172

10.3.2休闲活动的差异172

10.3.3信息接收和处理的差异172

10.3.4购物方式的差异173

10.3.5产品选择的差异173

10.3.6品牌忠诚度的差异174

10.4社会阶层与市场营销战略176

10.4.1细分目标市场176

10.4.2确定目标市场176

10.4.3顺应潮流创新需求176

10.4.4迎合心理相向营销177

本章小结178

关键概念179

思考题179

实践活动180

案例分析180

第11章 文化184

11.1文化概述184

11.1.1文化的概念184

11.1.2文化的特性186

11.1.3文化的要素189

11.2亚文化194

11.2.1亚文化的概念和特征194

11.2.2亚文化与消费差异195

11.3中国文化特点及其对消费者行为的影响199

11.3.1中国文化的核心价值观199

11.3.2中国文化对消费者行为的影响201

本章小结202

关键概念202

思考题202

实践活动203

案例分析203

第12章 营销组合因素207

12.1产品策略与消费者行为207

12.2价格策略与消费者行为211

12.2.1消费者的价格心理和营销策略211

12.2.2定价策略与技巧212

12.2.3价格阈限与消费者行为213

12.2.4影响价格判断的因素213

12.2.5价格调整的心理策略213

12.3渠道策略与消费者行为215

12.4促销策略与消费者行为218

12.4.1广告与消费者行为218

12.4.2公共关系与消费者行为219

12.4.3人员推销与消费者行为220

12.4.4销售促进与消费者行为221

本章小结222

关键概念222

思考题222

实践活动223

案例分析223

第四篇 消费者购买决策过程229

第13章 消费者购买决策的内容、模式和类型229

13.1消费者购买决策的内容和模式229

13.1.1消费者购买决策的内容229

13.1.2消费者购买决策模式230

13.2消费者购买决策的类型232

13.2.1阿塞尔根据顾客购买时介入度的高低和品牌的差异划分233

13.2.2布莱克·韦尔根据消费者购买决策收集信息程度的三种类型234

13.2.3根据消费者介入度、认知、情感划分的FCB方格234

13.2.4根据消费者购买目标的确定程度划分235

13.2.5根据消费者态度和要求划分235

13.2.6根据消费者现场情感反应划分236

本章小结236

关键概念237

思考题237

实践活动237

案例分析237

第14章 消费者购买决策过程240

14.1问题认知240

14.1.1问题认知过程240

14.1.2影响问题认知的因素242

14.2信息搜集阶段243

14.2.1消费者的信息来源243

14.2.2信息搜集过程中的影响因素243

14.2.3信息搜集过程中的品牌考虑244

14.2.4信息超载和消费者反应245

14.3备选方案的评估245

14.3.1分析产品属性和确定评价标准的重要性程度246

14.3.2确定评估产品各属性的绩效值248

14.3.3消费者选择规则249

14.4购买阶段251

14.4.1从购买意向到实际的购买251

14.4.2店铺的选择252

14.5购后行为阶段256

14.5.1购后使用和处256

14.5.2消费者满意与不满257

本章小结262

关键概念263

思考题263

实践活动263

案例分析264

参考文献266