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目录1

序言中国百年老店的“第一推动”在哪里1

前言公司高层声音如何在一线产生爆发力1

家电业究竟面临什么样的形势1

当前市场与我们想像中的市场有何不同2

总部如何给前方的队伍指明方向3

售点建设存在问题4

促销员队伍缺乏信心和霸气5

前方、后方如何密切配合5

用什么样的新思维去看问题6

如何扁平化管理挖掘大量人才6

提高销售质量：解决成熟行业面临的“产品怪圈”9

——江、浙、沪市场调研考察报告9

销售质量差的“病情分析”10

销售质量差的“病情症状”11

整改药方：灵活、适时、实用、有效12

对“八字方针”的正确性理解15

寻找“罗文”：自主完成任务的“送信人”21

穷地方卖富产品24

价格策略，区分市场27

促销主题，巧布疑阵28

赠品包装，虚实结合28

促销传播，另辟蹊径28

商家配合，事半功倍28

聚集人气，不拘一格29

成功开发二、三级市场的经验31

河南市场大乱：经销商连请客吃饭钱都没有了32

德叔一下河南，当场拿出意见33

德叔二下河南，发现整改中的问题35

德叔三下河南，要将河南经验推广到全国38

河南市场巨变中的一线故事50

河南冲击波震撼全中国54

格兰仕家电产品：淡季不淡的三大法则57

开发二、三级市场：国内淡季突围的必经之路58

开发二、三级市场案例之一61

中心城市淡季：包装资源，回应淡季63

家电企业：跳出产品同质化的泥淖65

突破点：一个中心67

突破路径：两个抓好69

实现目标：三个增强71

解决营销经理的“职业军官”思想74

思考空间／医治老板“山寨病”与经理人“跳槽病”的两剂“特效药”78

塑造终端爆发力：市场业绩70％的功劳来自终端79

很难说，而要取决于终端的竞争了。为什么需要促销员80

市场竞争焦点转向终端81

我们的盲点：对终端的模棱两可81

终端建设：营销中心、业务员的评价标尺83

培养出一线最好、最强的促销员85

最优秀促销员的“七能标准”86

促销员：新时期“最可爱的人”94

德叔泪别上海百名促销员99

如何培养一大批优秀的营销主管103

新时期营销主管的“十能标准”103

如何做一名合格的营销主管109

营销主管如何抓主要矛盾117

做客户服务员，也要做客户经理126

一支羽毛笔胜过三千毛瑟精兵133

企划部“笔杆子”：如何配合一线的“枪杆子”133

要做一本“中国市场的《本草纲目》”134

一手拿《论语》，一手拿算盘135

悟道——知道——做到136

上海：打破“发达地区不能卖高价机”的禁区138

两个“保护伞”在拖后腿139

上海：存在100万台的市场容量141

减少低价机比重：从“343”阵型到“163”变阵142

德叔向营销经理面授“兵法”144

营销队伍：从“阿拉上海人”到“阿拉格兰仕人”145

山东：大省如何成为“销售大省”147

山东整体增量才叫增量148

山东能否跟上广东151

青岛行：德叔现场指导促销技巧153

潍坊行：保守，老年人有，年轻人也有154

淄博行：敢想敢干，大有作为156

济南行：翻一番的事情，要用翻一番的感情去做157

思考空间／问题企业与小孩思维157

山西：穷省如何实现高目标159

营销中心“好事没有都办好”160

想干大事首先要尊重环境161

做大事要和大家形成共识161

目标要去实现才是目标162

德叔：“山西高目标的提出是有基础的”163

广东：走出“灯下黑”现象166

德叔的发现：管理不到位思路不清晰167

德叔的分析：七个看法169

德叔的“药方”：重新定位细分市场174

德叔的建议：具体实施的七个思路175

四川：跳出“盆地意识”183

“盆地意识”：公司要我做多少，我就做多少184

四川具备成为“销售大省”的条件186

用新思维炒“新川菜”188

“繁殖分裂法”：成功解决“老业务”与“新业务”的矛盾191

海外部创造“繁殖分裂法”191

中国市场部成功“克隆”192

新业务员：“过河小卒扛大旗”193

老业务员：“老当益壮写新篇”195

说服供应商的秘诀：成为“全球制造”的战略伙伴198

让供应商跟我们一起在“全球制造”理论下想问题199

格兰仕与供应商同在一条船上203

供应商：深信格兰仕空调能做到全球NO.1207

格兰仕：我们必须找到有共同理想的盟友214

全球制造联手全球供应217

代理制：面对“工商一家”难题224

如何发现代理制中的“主要矛盾”224

代理制如何稳健成长229

代理商如何建立自己的“直属部队”232

格兰仕有一支“别动队”236

为什么要建立“别动队”237

“别动队”：“别”在何处“动”在何方240

如何带好这支队伍244

“别动队”，先进青年先锋队247

附录1德叔九次万里行路线图251

附录2德叔善用比喻262

附录3格兰仕微波炉的关键数据271

后记跟着德叔万里行273