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造就中国的推销大王（代序）1

第一编 成为大赢家只需一转念——认识推销与谈判的规律1

一、生意人未必懂得谈生意——说者容易做者难1

1．人人都可以谈生意2

2．只想盈利不愿亏损4

3．说一套做一套7

二、人算应当符合“天算”——推销与谈判的基本规律10

1．君子说钱爱脸红12

2．首次开价的学问14

3．让步有学问17

4．多讲礼貌，少讲客气21

5．卡洛斯的现身说法：愚笨的讨价还价22

6．谈单价好，还是谈总额好28

1．智、情、意的修炼是内功30

三、蹲好“马步”，打实基础——谈判者的职业修养与行为规范30

2．养成良好的职业习惯32

3．规范你自己的行为34

第二编 取得真经，练就真功——领悟推销与谈判的真谛36

一、谈生意有窍门——生意场上的特点36

1．生意特点知多少36

2．谈判能力从哪里来39

3．谈判原则源于经验、败于教条45

二、思考问题，不要猜想问题——商人的思维与视角，找准基点54

1．商务谈判思维的秘密54

2．找准自己的位置，勿用希望取代现实56

3．棋谱是拿来用的，不是拿来背的59

三、祸从口出，利从口入——谈判语言的修养，应勤学苦练92

1．干什么事说什么话93

2．学会听话94

3．不会提问难成好生意96

4．不要有问必答98

5．顾客输了，你就输光了104

四、“知己知彼”，就能“百战不殆”吗——人人都想当孙子，既不可能也无必要107

1．学会预见与判断108

2．从哪里搜集与谈判有关的信息108

3．识别真假信息的技巧112

4．传递信息的技巧116

5．保密121

五、有条不紊唱大戏——大型谈判的组织124

1．准备工作怎么做124

2．模拟谈判的举行127

3．抓住议程做文章129

六、不如意事七八九，稳住心态朝前走——谈判僵局的利用、调停与仲裁136

1．如何对付僵局137

2．僵局的调停与仲裁142

3．健康的心态与积极的姿态145

［案例一］列宁与哈默147

第三编 听前辈纵论得失——谈判案例析评147

［案例二］荷伯与店老板155

［案例三］苏联人与美国人161

［案例四］尤金与设计师169

［案例五］亚力森与工程师172

［案例六］高先生与承包商174

［案例七］休斯与飞机公司178

［案例八］慈善家与参议员179

［案例九］推销员与饭店经理182

［案例十］尼尔伦伯格与拍卖会185

［案例十一］警察与暴徒187

［案例十二］一个美国人与一家日本公司189

［案例十三］三位日本人与一家美国公司191

［案例十四］尼古拉与樊式洲194

［案例十五］A先生与营业员199