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一 如何做好终端铺货1

嘉宾访谈1

话题一：没有铺货，就没有销售1

话题二：减小铺货阻力的八大策略4

1.铺货奖励策略4

2.避实就虚策略5

3.示范效应策略6

4.搭便车策略8

5.启动消费者策略9

6.制造畅销假象策略9

7.适量铺底策略10

8.赠送铺货策略11

话题三：处理好铺货作业中的四大关系11

1.处理好“网点数量”与“网点质量”的关系11

2.处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系12

3.处理好“铺货量”与“实销量”的关系13

4.处理好“铺货与广告、促销”的关系14

二 如何做好超市终端的销售17

嘉宾访谈17

话题：如何快速判断超市的经营状况17

1.看超市的经营水平18

2.看超市的卖场设置19

3.看货架上陈列的商品19

4.通过多种途径询问和调查19

5.对新开超市不要急于进场20

(一)如何应对进场费21

嘉宾访谈21

话题：进场费是支出还是投资21

1.进场费从何而来21

2.进场费是支出还是投资22

3.投资进场费，供货商收获的是什么24

4.没有投入就没有产出，关键是看投入产出比26

5.供货商要把费用之痛化为提高竞争力的动力26

进入超市的门槛越来越高27

应对进场费的实战策略28

1.捆绑进场，分摊费用28

2.选择连锁超市做经销商28

3.通过厂商联合会捆绑进场29

4.以OEM形式为超市定做产品30

5.掌握谈判策略，减少进场费用30

6.利用关系资源，做好公关31

7.避开大卖场，绕道而行32

如何减少进场风险33

1.进场之前评估盈亏33

2.供货价要留有余地34

3.科学选择进场品种34

4.要有全面细致的终端启动方案36

5.先做外围，再攻超市36

(二)如何与买手谈判42

嘉宾访谈42

话题：谈判时如何用好手中的让步资源42

1.要让买手感觉让步来之不易42

2.在次要目标上主动让步43

3.让步要让在刀刃上43

4.不做没有条件的让步44

如何做好进场谈判前的准备44

1.进行详细周密的调查45

2.了解进场谈判的内容45

3.拟订好谈判策略46

4.准备好相关文件46

5.准备好谈判工具47

6.派专业人员谈判47

与买手谈判的技巧47

1.让买手感觉到态度诚恳47

2.坚持多听少说48

3.谈判不要操之过急48

4.供货价的报价要留有余地48

5.在谈判陷入僵局前，适时叫停49

解决分歧的五种方法50

1.妥协50

2.折衷50

3.互换51

4.附加价值51

5.放弃51

(三)超市的特点及应对策略56

特点1：超市业务的环节多，终端工作繁重且具挑战性56

特点2：超市对于新品进场后的后续工作有时跟不上57

特点3：超市购物的消费者需求各异58

特点4：超市购物多为家庭消费58

特点5：超市商品品种多，产品易于被“淹没”59

特点6：大部分超市允许企业的导购员进场促销60

特点7：大部分超市对售点广告有限制，不允许张贴海报61

特点8：除了产品的利润外，超市更期望带动店内的客流量61

特点9：双休日、节假日和超市店庆的客流量大62

特点10：超市容易发生配送不及时、配送量不当的现象63

特点11：大型超市往往店大欺客，需要用心对待63

特点12：大型超市通常实行末位淘汰制64

特点13：激烈的超市终端竞争给中小企业造成巨大压力66

三 如何做好小型终端的销售67

嘉宾访谈67

话题一：小型零售终端有哪些独特优势67

话题二：如何增强对小型零售终端的深度分销力68

1.扶持和发展二批，通过二批对小型终端进行深度分销69

2.采用同一区域市场多家一批商的渠道模式70

(一)如何提高小型零售终端的销售积极性72

1.打消顾虑72

2.合理利润72

3.利益激励73

4.维护价格75

5.促销支持76

6.情感沟通76

7.专业指导77

(二)如何提高小型零售终端的销量78

1.店面陈列78

2.店面包装78

3.适销品种78

4.防止断货79

5.跑店系统79

(三)如何做好对小型零售终端的配送80

1.对传统经销商进行改造，提高其配送能力80

2.通过二批来完成配送工作81

3.供货商联盟，组建物流配送中心81

4.通过专门的配送商进行配送81

四 如何做好社区终端的推广82

嘉宾访谈82

话题一：社区推广有哪些优势82

话题二：如何处理好社区推广与超市促销的关系84

(一)适合社区推广的产品和行业85

(二)社区推广的常见形式87

1.在社区设点进行现场促销87

2.组织讲座、咨询和联谊活动89

3.开展表演、游戏和竞赛活动90

4.为社区的目标顾客提供服务91

(三)紧密的营销配合92

五 如何做好农村终端的推广93

嘉宾访谈93

话题：得乡镇终端者得天下93

(一)农村市场推广常用的终端媒体97

1.墙体广告97

2.宣传小报99

3.车贴广告100

4.布幅广告101

(二)农村市场常用的推广活动形式101

1.义诊活动101

2.电影推广102

3.文艺表演104

4.示范活动106

六 如何发挥包装的终端促销力107

嘉宾访谈107

话题：产品包装才是真正的终端107

(一)如何通过包装，使产品在众多品牌中脱颖而出109

1.包装在货架上要有强烈的视觉冲击力110

2.包装要与竞争产品形成差别112

3.包装要能帮助顾客识别产品114

4.有创意的包装更能抓住顾客的眼球115

(二)如何通过包装激发顾客的购买欲望116

1.包装上的说明要使顾客一目了然116

2.包装要便于顾客携带117

3.包装外观要体现出价格与价值的吻合117

4.包装的品味要与目标顾客的个性心理相吻合117

5.包装要使顾客产生美好的联想118

七 如何有效实施售点广告119

嘉宾访谈119

话题一：只有“创意”才能引起“注意”119

话题二：如何让零售商乐意接受售点广告121

1.售点广告要对零售商有所助益122

2.售点广告要与售点的整体形象相吻合122

3.设计售点广告时要考虑到零售商的要求123

(一)如何发挥售点广告的最大效力123

1.将售点广告纳入整体广告策划之中123

2.要抓住顾客的关心点和兴奋点124

3.售点广告要有创意124

4.要争取最容易吸引消费者目光的位置124

5.要与商品陈列相结合，并融为一体124

6.整合使用多种售点广告，形成强力攻势125

7.精心维护售点广告的形象126

8.把握好售点广告统一的原则126

(二)如何发布与维护售点广告127

1.售点广告发布的操作要点127

2.售点广告维护的操作要点127

3.操作“店招广告”的问题与对策128

八 如何做好商品生动化陈列129

嘉宾访谈129

话题一：抢不到最佳陈列位，如何脱颖而出129

话题二：好的陈列是观察出来的131

(一)生动化陈列——促成销售的最后机会133

(二)商品生动化陈列的原则134

1.最大化原则134

2.全品项原则134

3.满陈列原则135

4.重点突出原则135

5.伸手可取原则135

6.整体性原则135

(三)如何做好商品生动化陈列135

1.争取好的陈列位置135

2.价格必须正确醒目137

3.正确摆放商品137

4.用宣传品配合陈列138

5.先进先出，及时补货138

(四)商品生动化陈列的实战技巧138

1.如何借势陈列138

2.如何做好堆头陈列142

(五)如何有效开展陈列竞赛143

1.策划陈列竞赛活动的步骤144

2.陈列竞赛的操作方法146

(六)如何赢得货架争夺战148

1.货架侵略战148

2.货架保卫战149

九 如何做好终端促销152

嘉宾访谈152

话题：如何组织好超市的促销活动152

1.促销前的准备工作152

2.促销活动现场执行要点155

3.促销活动的总结要点156

4.超市不允许促销的解决办法157

终端促销实战手册158

手册1：如何做好特价促销158

1.为什么特价促销越来越常见158

2.不当的特价促销有哪些副作用159

3.如何用好特价这把“双刃剑”160

4.特价促销的注意事项165

5.如何应对竞争对手的特价促销166

手册2：如何做好赠品促销167

1.赠品促悄的常见形式168

2.如何选择和开发赠品173

3.如何降低赠品成本176

4.如何设计赠品促销177

手册3：如何做好联合促销179

1.联合促销，实现双赢179

2.联合促销的优点180

3.联合促销的难点182

4.联合促销的类型182

5.联合促销操作要点185

6.不花钱的联合促销是最高境界188

手册4：如何做好抽奖促销190

1.抽奖促销的不足191

2.抽奖促销的常见形式191

3.抽奖促销的操作要点194

手册5：如何做好活动促销197

1.竞赛活动197

2.游戏活动204

手册6：如何做好路演促销207

1.路演促销的优势207

2.如何做好路演的策划与准备工作208

3.如何做好路演促销的实施212

4.路演促销的成功关键点215

手册7：如何做好现场演示218

1.现场演示的优势219

2.现场演示的不足220

3.适合现场演示的产品221

4.现场演示的操作要点222

十 如何做好终端导购227

嘉宾访谈227

话题：导购员管理常见问题与对策227

问题1：对导购员绩效考核不合理228

问题2：导购员的多头管理229

问题3：不注重导购员的终端信息管理229

问题4：对导购工作缺乏必要的总结230

问题5：对导购员缺乏系统的培训230

问题6：导购员的监督和现场管理难度大232

问题7：导购员招聘的随意性很大234

问题8：缺乏必要的激励机制235

终端导购实战手册239

手册1：处理顾客异议的技巧239

1.正确面对顾客的异议239

2.顾客异议的表现形式239

3.导购过程中的异议处理策略241

4.处理顾客异议常用的方法244

手册2：促使顾客成交的技巧247

1.把握成交的黄金时机247

2.建议购买249

3.成交策略252

手册3：不同类型顾客的接待技巧255

1.不同“购买意向”顾客的接待技巧255

2.不同“性格倾向”顾客的接待技巧257

3.不同年龄顾客的接待技巧259

4.“伴侣型”顾客的接待技巧260

手册4：如何有效地处理顾客抱怨262

1.顾客抱怨问题的类型262

2.对顾客抱怨的处理步骤263

3.巧妙应付情绪激动者266

4.处理抱怨的注意事项267

5.处理抱怨的原则267

十一 如何激励终端零售商269

嘉宾访谈269

话题一：成也零售商，败也零售商269

话题二：如何激励零售商才是科学的271

1.激励零售商首先必须要有明确的目标272

2.不要滥用物质刺激来激励零售商272

3.以“进货奖励”来“压销量”是非常危险的274

4.合理制定零售商的利润空间275

5.稳定的利润来源是对零售商最好的激励276

6.怎样的激励政策才是一个好的激励政策277

(一)激励零售商的常用手段278

1.针对零售商的促销奖励278

2.针对零售商的广告宣传283

3.针对零售商的销售竞赛284

4.针对零售商的刊物285

5.针对零售商的销售会议286

(二)如何激励零售商配合促销活动287

1.对消费者的促销需要零售商的积极配合287

2.对消费者的促销活动要让零售商受益287

(三)如何做好终端公关288

1.终端要抢，公关要强288

2.终端公关的常用手段290

(四)如何提升零售商店员的促销力298

1.店员推荐的重要性298

2.取悦和激励店员299

3.培训店员300

十二 如何管控终端零售价格304

嘉宾访谈304

话题一：价格“卖穿”了，怎么办304

话题二：如何应对大卖场对终端价格的冲击307

1.如何避免大卖场低价对终端价格的影响307

2.如何避免大卖场特价对终端价格的冲击309

(一)要管控终端价格，首先要管好通路价格313

1.返利政策与乱价313

2.价格政策与乱价314

3.通路促销与乱价316

(二)如何防止假货对终端零售价格的冲击318

1.假货对终端零售价格的冲击318

2.如何防止假货冲击价格体系319

(三)如何对终端零售商的价格进行管理321

1.价格管理要延伸到终端321

2.做好终端价格监察322

3.防止因产品滞销导致降价销售322

参考资料323

后记324