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第一部分 谈判的基本要素1

第一章 谈判的本质1

关于我们风格和方法的几点说明3

乔和休·卡特5

谈判情形的特征7

相互依赖9

相互调整13

价值主张和价值创造16

冲突19

有效的冲突管理23

本书各章节概要25

本章小结30

第二章 对立型谈判的战略与战术31

对立型谈判情形33

战术型任务40

谈判中所持立场47

承诺53

结束谈判58

强硬战略60

对立型谈判策略适用于合作型谈判68

本章小结68

第三章 合作型谈判的战略与战术70

引言71

合作型谈判过程概述72

合作型谈判过程的关键步骤75

促成合作型谈判的因素92

为什么合作型谈判难以实现？97

本章小结100

第四章 谈判：战略和计划101

目标——推动谈判策略的焦点103

战略——实现目标的总体计划105

理解谈判的流程：进程与阶段110

准备实施战略：计划过程112

本章小结130

第二部分 谈判的主要过程131

第五章 感知、认识和情感131

感知132

框架135

谈判中的认识偏差143

应对谈判中的错误感知和认识偏差152

情绪、情感和谈判155

本章小结160

第六章 沟通161

沟通的基本模型162

谈判中要沟通哪些内容？165

谈判中人们如何进行沟通？169

谈判中如何提高沟通质量？174

谈判结束时特殊的沟通考虑180

本章小结181

第七章 发现并利用谈判权力182

为什么权力对于谈判很重要？183

权力的定义184

权力的来源——人们如何获得权力187

应对更具有权力的人201

本章小结202

第八章 影响203

影响的两种路线：组织模型204

中心路线影响：信息及其传递205

外围路线影响212

接收者——影响的目标227

本章小结232

第九章 谈判中的伦理234

伦理标准的实例235

我们对“伦理”的定义以及为什么它们与谈判有关？236

伦理推理的四种方式239

谈判中会产生哪些有关伦理行为的问题？246

为什么使用欺骗性战术？动机与结果252

哪些因素使得谈判者倾向使用非伦理战术？260

谈判者应如何应对对方的欺骗行为？270

本章小结273

第三部分 跨文化谈判275

第十章 国际的和跨文化的谈判275

什么使得国际谈判如此不同？278

文化的概念与谈判283

文化对于谈判的影响：管理的观点290

文化对于谈判的影响：研究的观点295

有文化针对性的谈判战略301

本章小结306

第四部分 解决差异308

第十一章 应对谈判僵局308

引言309

“难以解决”的谈判本质和产生原因309

导致僵局的根本性错误318

如何解决僵局320

本章小结336

第十二章 应对谈判错误338

引言339

应对影子谈判和社会契约340

对对方恶劣的对立战术的回应341

当对方更有实力时的回应343

处理最后通牒的特殊问题345

当对方难以对付时的回应347

本章小结353

第十三章 应对谈判困难：第三方途径354

将第三方引入双方谈判过程355

第三方介入的类型360

正式介入的方法360

非正式介入的方法377

选择性的争端解决体系：组织在何时能成为第三方383

本章小结387

第五部分 总结390

第十四章 谈判中的最佳实践390

1．有所准备391

2．判断谈判的基本结构392

3．识别以及为BATNA工作392

4．乐于走开393

5．掌握谈判矛盾的关键394

6．记住无形因素396

7．积极应对联合397

8．欣赏并保护你的声誉398

9．记住合理性和公平性是相对的398

10．继续从你的经验中学习399